经纪红人教你解锁IM获客的3大绝招！全程干货满满，IM获客模板可直接复用！

楼盘网IM经纪红人挑战赛的亚军得主，优秀经纪人夏国艳，她从1000多名经纪人中脱颖而出，力压群雄。

她在直播间揭秘并详细拆解了利用IM工具进行高效获客的独门招式和实战经验，而且还给出了可直接复制的模板，不少小伙伴都说，全程干货满满，拿来就能直接套用，真是高手一出招就知功力深厚！为了帮助大家更好的吸收消化，现在我们一起来回顾她的精彩分享内容吧~

高效获客的基础是快速的响应，因为客户平均给我们的等待时间不超过1分钟，而且他发起IM咨询也不用下载app，关闭网页后，我们基本没办法再联系上他，秒回才更能体现我们对客户的重视。

IM响应率的重要性：

1. 客户选择房子前，会跟多位销售建立联系，线上选择面宽，客户流动性较大；

2. 回复越及时，越容易获得客户的二次沟通机会；

3. 客户一旦跟销售建立联系，基本不会再将联系方式给其他销售 。

   
   

如何做好完美开场？

问题1：客户发来楼盘卡片，或者说你好，在？等询问类话语时，我们第一句话该如何回答？

回答模板：感谢您的信任，我是楼盘置业顾问XXX，祝您和您的家人身体健康。我来自南昌市进贤县的，是一名退伍军人，我从事地产3年了。很高兴能为您服务！我们楼盘在售的有高层/洋房/公寓，您是想了解哪一块呢？

注意事项：开场白公式=致谢+祝福+籍贯+个人身份标签+从业经验+业务领域。介绍一定要真实真诚，并且体现出自己的个人特色。

如何做好完美收场？

问题2：如果超时未及时回复的话，我们又应该怎么回复呢？

回答模板：您好，不好意思，刚才在开会或在接待客户没能及时回复你的消息，感谢您的咨询，180XXXXXXXX这是我手机号（微信同号），方便的话可以添加我的微信，我给您发些楼盘资料，在售情况等等。

注意事项：要记得留下自己的联系，以便有可能客户再次咨询能看到。切记不要说自己今天休息，或者系统不好等容易引起客户不满意的话，会让客户觉得我们的平台体验差。

如何索要联系方式？

问题3：如何委婉的索要客户联系方式？客户拒绝了你又怎么回答的？

回答思路：1. 索要联系方式切记不得太着急，容易引起客户反感；2. 客户提出要看更多详细的资料时，这就是机会。

被拒绝时的回答模板：电话号码不方便留的话，加我微信也行的，我的微信号是***，方便的话可以添加我的微信，我给您发些楼盘相关配套，在售情况等等。

三不要法则

1、不要太早 ：先获取客户的信任。
2、不要太频繁 ：容易让客户产生反感。
3、不要太晚 ：客户想了解的都了解到了，没有兴趣点。

如何机智地解答客户问题？

问题4：发了楼盘卡片，客户问：这个楼盘怎么样？有什么优惠吗？我该如何介绍？

回答模板：我们这个楼盘紧邻地铁XX米，并且有XX重点学区。而且最近在搞活动，有推出一些特价房源，楼层也是非常不错。

思路拆解：突出楼盘的特点，不要太像广告，介绍的信息要有别于楼盘详情页中所展示的。

问题5：现在是否是购房的最佳时期？房价会不会下跌 ？

回答模板：由于疫情影响，很多客户无法出门，导致购房计划搁浅，需求遭到了积压，然而大量的需求存在，等疫情过后这部分需求出现，将导致市场再次出现抢房的局面，所以疫情期间一定要大胆购房，抢在别人的前面，抓住先机。

现阶段各开发商的资金压力都很大，在这个时候一般都会推出更优质的房源，更加吸引客户的购房政策，比如价格优惠、付款时间方式、无理由退房，送物业费等等，过了这个时期后面都不会再有了。

思路拆解：别人贪婪时我恐惧，别人恐惧时我贪婪。28定律，只有少数人才能抓住机会。

实战演练：两段真实对话的比较

专业的完美解答=礼貌问候+自我介绍+个人优势+问题解答。

错误示范▼

正确示范▼

注意事项：1.切记不要客户问一句答一句，不要为图省事少打字，可以使用备忘录或快捷回复语，复制回答模板；2.在回答问题后，也可以善用反问技巧，积极了解客户需求。

客户咨询未合作的竞品，如何挖掘需求进行转盘？

回答思路：1.非合作的楼盘咨询，积极向客户询问需求，引导客户思考，不要被动回答问题；2.需求了解后，反问客户明确需求，让客户感觉受到重视，并且要快速匹配自己负责的合作项目，提炼合适的亮点，推荐给客户进行转盘。

需求冰山

显性需求比较容易观察，但隐形需求要我们通过沟通技巧在不断跟客户接触过程中获取，搞清这些隐形需求，能提高我们成交的机会。

有些客户虽然在咨询后+微信没有回复任何内容，如果我们不抛弃不放弃，定期回访客户，用专业和热情感染客户，相信会带来客户的二次咨询。

1.给自己的客户进行ABCD分类，根据客户类型做好回访。

A类客户：首次咨询时问得比较详细，购房意向较强烈，在近几天就要确定购房的。次日回访。

B类客户：邀约时客户答复需要周末来看房的。三日内回访，在客户有时间的前一天就要联系。

C类客户：工作比较忙，经常出差，邀约已经放过鸽子的客户。一周回访一次。

D类客户：长期在外地无法回来。逢年过节联系一下，刷存在感。

2.根据聊天，揣摩客户购房需求是否有变化，推荐的楼盘是否符合客户。如不符合要及时导盘。（可以准备3个号码，当客户情况有变，进入流失状态时，用小号跟客户联系尝试盘活）

3. 也可以发送最近楼市政策，买房技巧等内容给这部分客户，加深粘性。